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El
vendedor nace o se hace? En opinión del autor los vendedores
se hacen; algunas personas nacen con ciertos habilidades que
les facilita la gestión de venta, pero el vendedor debe
manejar técnicas de venta, conocimiento de sus productos,
capacidad para negociar, entre otras, pero la más importante
de todas, actitud de servicio al cliente, es la que
garantiza su gestión.
1 - Manejar el precio como única herramienta de ventas.
Error frecuente de algunos empresarios, al final, es difícil
venderle al cliente al precio real del producto
2 - Desconocer los deseos del cliente. Es más fácil venderle
algo a alguien que desee un producto y no lo necesite, que
venderle algo que necesite pero no desee.
3 - Incumplir los requisitos del cliente. Cumplir los
requisitos del cliente, hacen la verdadera calidad del
servicio y satisfacción
4 - Carecer de un argumento único de ventas AUV. El
argumento del porqué le deben comprar a usted y no a la
competencia. Este argumento lo generan los puntos fuertes de
un análisis DOFA.
5 - Creer que el cliente siempre me comprará a mi.Los
clientes son fieles hasta que encuentran mayores ventajas,
menores precios y mayor cumplimiento de sus expectativas
6 - Excluir la post venta dentro del proceso de ventas. Como
norma tenga en mente el siguiente postulado: "la venta
empieza cuando se cierra la primera venta" Invito al lector
a sacar su propia conclusión
7 - No creer que existen factores críticos de éxito
comercial. Los clientes no compran precios, compran valores:
variedad, garantía, velocidad de respuesta etc
8 - Ofrecer únicamente características, no ventajas. Las
personas no compran características, compran un beneficio, o
solución a un problema
9 - Analizar inadecuadamente la matriz comercial DOFA. De
esta derivan objetivos, estrategias y acciones comerciales
de venta y servicio al cliente.
10 - Creer que la la labor de venta es una tarea fácil. En
reciente artículo comenté acerca de las solicitudes que se
reciben y que el lector debe conocer: "ayúdeme aunque sea en
ventas"
A continuación, el lector encontrará 5 preguntas escogidas
al azar de un test utilizado como parte de un programa de
evaluación de gestión y resultados de vendedores
especializados y del sistema de ventas de la empresa.
1 - Cuál es mi principal fortaleza / debilidad como
vendedor?
2 - Me considero un "toma pedidos" o hago verdadera gestión
de ventas?
3 - Describa los 6 pasos de la venta eficaz. Nota. tienen un
orden lógico
4 - Defina qué es la venta estratégica y los 8 componentes
de la misma
5 - Cómo se hace la Reingeniería en ventas?
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