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En el
mundo comercial es muy común detectar, ni bien se ingresa en
una empresa, ya sea como cliente o empleado, salvo raras
excepciones, ciertos roces que existen entre el departamento
de administración y el departamento comercial. Dicho de otra
manera hay una rivalidad manifiesta (por supuesto nada
personal) que se percibe inmediatamente para quien no
pertenece a dicha empresa y que trasmite muy mala imagen.
Es una realidad y se produce mucho mas a menudo de lo que
creemos y es en gran parte por falta de motivación y
estímulo y a veces por falta de capacitación de dicho
personal.
Debemos tener en cuenta que cada una de las acciones que se
realicen en nuestra empresa deberán estar alineadas con el
objetivo global; necesitamos también tener un producto
adecuado a las necesidades del cliente, a un precio correcto
y con buena comunicación.
Los comerciales no arreglamos esos problemas, no somos la
solución y panacea para todo. Si las variables del marketing
mix no están alineadas con el mercado, entonces no le
podemos pedir milagros a los comerciales.
Cuantas veces entramos a un comercio y escuchamos
comentarios como: “es que los vendedores no saben que no hay
STOCK” ó “estos vendedores creen que lo saben todo” ó “y
todavía con apuros, estos piensan que no tenemos otra cosa
que hacer”, “disculpe es que el vendedor es nuevo” etc. ante
lo cual el cliente pensará y a mi que me cuenta.
¿Por qué sucede esto?
Porque el departamento comercial normalmente posee una gran
presión, no solamente por parte de gerencia (que siempre
necesita ventas), o del propio mercado, sino por parte de la
propia inercia de trabajo del mismo departamento (comercial)
donde el mismo vendedor lleva implícita en sus modos y
formas la ansiedad que muchas veces le trasmite su cliente y
por otra parte, el nerviosismo por el cumplimiento de
objetivos, por el cobro de comisiones, que habitualmente es
un porcentaje muy importante de sus ingresos.
Entonces para este vendedor no es lo mismo ingresar un
pedido hoy, que ingresarlo mañana. Las ventas de hoy son de
hoy y las de mañana son del día siguiente.
Adonde quiero llegar, es a entender que la ansiedad de
ventas de un departamento comercial no es compartida por el
resto de personal administrativo por la sencilla razón de
que los segundos o sea el personal administrativo, hagan o
no rápido su trabajo, a fin de mes cobrará lo mismo. Si un
cliente les pasa un pedido a las 17:55 y su horario finaliza
a las 18:00 seguramente lo dejará en su bandeja, para
realizarlo al otro día. Porque su trabajo es así y no le va
de un día o de horas.
Consecuencia de esto mismo lo vemos a menudo cuando vemos o
escuchamos a un comercial hablando por el móvil a su
empresa. ¿Cómo que no ha salido el pedido para este cliente?
Pero ya es la segunda vez que paso el reclamo!!! Como se
nota que no sois vosotros los que tienen que dar la cara?
Si, claro que siempre sucedió y en todas las empresas en
mayor o menor grado. Pero en épocas de “vacas gordas”, de
buenas ventas, se notaba menos.
En este momento de cambios constantes, de gran
competitividad, donde el cliente es JUEZ más que nunca y
decide el futuro de las empresas, debemos empezar a cuidar
todos los detalles, y este que nos ocupa hoy es solo uno.
Ahora bien que pasa si el departamento de administración de
ventas comparte comisiones con los vendedores por el logro
de los objetivos?
Es decir, que pasa si cuando el comercial logra sus
objetivos su gestora de ventas percibe también una pequeña
comisión?
Y para nada estoy hablando de comisiones de la importancia
de las que tienen los comerciales, estoy diciendo un
porcentaje de las comisiones de los comerciales., que si el
comercial gana X por lograr sus objetivos el administrativo
gane por ej: un 20% de X.
Yo se los diré:
Este administrativo - colaborador realizará su tarea de una
manera más eficaz, estará más atento a las necesidades de
sus clientes y en algunos casos se adelantará a las mismas,
recibirá los pedidos de su comercial con alegría (no como
una carga administrativa de trabajo) y en definitiva ayudará
activamente a su comercial para lograr más ventas. Hasta le
llamará la atención si descuida algo. Desde la experiencia
he practicado este sistema no solo directamente en Ventas,
en departamentos de Atención al Cliente, sino por ejemplo en
Departamento de Reclamos, como manera de bajar el índice de
incidencias y realmente es impresionante el cambio radical
que se ve en los resultados y también en el ambiente de
trabajo.
Recuerdo una, escrita por Andrew Carnegie, que decía:
"El espíritu de equipo es la habilidad para trabajar juntos
en vistas a una meta común. La habilidad para encaminar los
logros individuales hacia objetivos corporativos. Es el
combustible que permite a la gente común alcanzar objetivos
pocos comunes.
Por ello es importante alimentar ese combustible y que no
solo el departamento comercial perciba incentivos por el
logro de objetivos sino que toda la empresa participe
activamente en el logro de los mismos ya que no debemos
olvidar que el objetivo de empresa es DE TODOS y no solo del
departamento comercial y sobre todo de los vendedores.
Entonces apostemos por la ADMINISTRACIÓN POR OBJETIVOS,
pensemos detenidamente y seamos creativos a la hora de
implementarla, pero por sobre todas las cosas seamos
realistas al plantear los objetivos a conseguir y muy
diplomáticos al venderla a los distintos sectores.
En ventas cuanto mas sencillo, mejor. Solicito mayor
esfuerzo, lo recompenso y punto. Justo y equitativo para
ambas partes, la empresa y el empleado.
Por lo tanto si YO GANO y TU
GANAS, FUNCIONA NO TENGA NINGUNA DUDA.
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