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El
tradicional concepto de comprar y vender ha ido
evolucionando, al punto tal que en los negocios
internacionales, las transacciones comerciales se han
transformado en procesos de negociación puntuales.
Las nuevas exigencias del consumo global demandan de la
función de compra internacional elevados niveles de
eficiencia y competitividad.
Es así como las tradicionales y rudimentarias compras de
importación (“Y bueno, compremos / repongamos 500 unidades
más …”) o las compras totalmente especulativas y ocasionales
(“Lo vi, me gustó, compre 5.000 unidades y después veo qué
pasa …”), están quedando en el más lejano horizonte del
olvido.
El factor decisivo para mejorar la performance de nuestra
empresa pasa por la detección sistemática de los proveedores
más competentes y adecuados a nuestras posibilidades. El
éxito de la compra depende, en gran medida, de las acciones
PREVIAS al proceso de adquisición en sí mismo.
Las acciones legales posteriores a un embarque que no cumple
con los requisitos de la orden de compra, tendrán una
utilidad limitada generalmente a un cierto resarcimiento
monetario, pero no contemplan otros factores tan o más
importantes, como por ejemplo pérdida de mercado por
desabastecimiento, deterioro de la imagen institucional y la
acción de nuestra competencia, que aprovecha nuestra
inacción para tomar los espacios como propios.
Entonces, a fin de recibir las mercaderías en el momento y
condiciones previstas, deberíamos atenernos a los siguientes
parámetros:
Identificación fehaciente de los requisitos técnicos de los
productos o artículos que vayan a comprarse. En primera
instancia, hay que definir claramente los parámetros de
cantidad, plazo y lugar de entrega, así como el detalle de
las características técnicas del producto.
Proceso de localización de proveedores potenciales. Tal vez
ésta sea la etapa de mayor compromiso. Lograr condiciones
óptimas de compra depende de la confección de un listado de
potenciales proveedores. Las fuentes de información
generalmente están bastante dispersas y muchas veces se
deberá recurrir a guías industriales en otros idiomas y a
licitaciones privadas. Pero, tengamos en cuenta que no
siempre la agresividad vendedora se articula con procesos de
entrega en tiempo y forma.
Evaluación de proveedores. El listado del punto anterior
deberá ser sometido a una rigurosa evaluación, cuyos ejes
principales serán fiabilidad, capacidad de producción y
servicios al cliente, que en este caso somos nosotros. Será
sumamente importante contar con muestras para ponderar sobre
el producto final las condiciones anteriores y, según las
características del negocio, visitar personalmente a los
proveedores seleccionados a fin de generar un compromiso
personalizado.
De esta manera se evaluará sin dudas la calidad del producto,
su precio internacional, la regularidad y capacidad de
suministro, los servicios post venta, así como la solvencia
comercial y moral de la compañía seleccionada.
Registro y evaluación periódica de los proveedores. Luego de
las pautas antes indicadas, aquellos proveedores que
ameritan nuestra confianza, se registran en el listado
definitivo de proveedores internacionales de nuestra empresa.
La regularidad de los abastecimientos, no impide que
periódicamente (generalmente cada dos años), se analice la
actuación de cada proveedor a fin de detectar espacios de
mejora posibles y, por qué no, insatisfacción de
prestaciones, ponderando la continuidad de su permanencia
como abastecedor habitual.
En las transacciones comerciales recibimos lo que negociamos
y no lo que merecemos o deseamos o consideramos que es justo.
Recibimos aquellos parámetros y puntos que hemos explicitado,
que fueran aceptados por la contraparte como parte del
proceso de compraventa.
Evitemos nefastas demoras y deméritos por capitales
inmovilizados debido a la imprevisión. Un enfoque
sistemático de fácil ejecución como el aquí enunciado será
de gran ayuda.
Cada error cometido en los negocios internacionales es un
espacio cedido a la competencia
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